+7 (499) 372-50-72

Развить навыки жесткого ведения переговоров между «Клиентщиком» и Клиентом, между «Клиентщиком» и «Смежными службами», между «Клиентщиком» и «Партнерами».

Участники смогут:

• Развить уверенность в себе как переговорщике для ведения жестких переговоров;
• Противостоять манипуляционному воздействию Баера;
• Использовать техники влияния  и  убеждения;
• Выходить из сложных ситуаций, тупика, ультиматума, шантажа.

Сотрудники с опытом работы в клиентских службах, бэк-офисе, на производстве, для которых важно убеждать, влиять, мотивировать внутренних и внешних клиентов компании.

1. Подготовка к «Жестким» переговорам: как настроиться на победу, что нужно знать и где найти информацию о клиенте:

• Принципы Жестких переговоров;
• Управление собственным состоянием, как «не растеряться»
• Планирование переговоров, стратегия и тактика переговорного процесса.

2. Алгоритм проведения переговоров: «Классический» и «Современный/Жесткий», отличия, преимущества и риски:

• Технология «Классических» переговоров: как получить результат и сохранить отношения;
• Технология «Современных» переговоров: как «давить» и «манипулировать», как добиться своего.

3. Методы выяснения критериев клиента и мотивов: как определить, что нужно клиенту, как мотивировать на наше предложения с помощью его критериев:

• Критерии принятия положительного решения: как определить принципы оценки всех предложений и сделать лучшее;
• Критерии отказа: что лучше не говорить, чего стоит избегать, что будет раздражать клиента.

4. Структура аргументации и контраргументации: когда обычные аргументы не действуют, как использовать дополнительные:

• Варианты аргументации: 6 типов аргументации. Как найти аргументы «за», аргументы «против»;
• техника, как использовать ожидания и опасения партнера в свою пользу,
• Использование «мотиваторов» и «убедителей» в переговорах,
• Инструменты работы с типами сложных участников переговоров.

5. Мотивация партнера на принятие решения: как повлиять на выбор, как мотивировать на действие, как преподнести предложение, чтобы оно понравилось:

• Диагностика типа мотивации: как клиент думает, что сказать ему, что не говорить;
• Техника определения типа мотивации: как увидеть тип без тестов;
• Мотивация клиента на понятном ему языке;
• Давление на партнера и манипуляции: 10 способов повлиять на партнера;
• Какие «рычаги» воздействия есть;
• Техники давления: какие техники есть, каких результатов можно добиться, какие подводные камни нужно учесть.

6. Торг или переговоры по цене, условиям: как клиенты «шантажируют», «требуют» низких цен, тарифов, ставок, комиссий, специальных условий, особого порядка работы:

• Манипуляции или «Фишки» по Сбиванию цены: как Баер «манипулирует», «шантажирует»
• Техника защиты от манипуляций и давления: как «вывести Баер на чистую воду», как «отстоять» свои интересы;
• Аргументы Баера при получении «скидок» и техника ответа на возражения: «Дедукция», «Индукция», «Традукция», «Сдвиг в прошлое», «Обмен Ролями».

 7. Секреты «выхода» из ситуации «либо так, либо никак»: какие есть стратегии переговоров, в какие двери стучаться, как «изменить» отношение Баера:

• Стратегии «Зубного врача»: что важно для сети, как «надавить» на «больную мозоль» или «рычаги воздействия»;
• Стратегии «Муравьиного льва» или включение сотрудников внутри сети: как «настроить справедливый глас общественности» или когда «маленькие люди» могут повлиять на мнение сети;
• Стратегия «Марко Поло» или как уговорить и «сто китайцев»: обход баера, использование руководителя, бренд менеджера, менеджера по качеству, PR менеджера, маркетолога сети.

8. Работа с «Блокировщиками»: что делать если партнер «заморозил» реализацию сделки, что делать если сделка «не идет» дальше формального согласия:

• Техника «Профилактика Блокировщика»: как подготовить клиента к возможному сопротивлению внутри компании;
• Техника «Удаление Блокировщика»: как вывести потенциального блокировщика из игры;
• Техника «Убеждения блокировщика»: как найти блокировщика, как договориться, как убедить;
• Техника сохранения отношений, как сохранить расположение партнера, если вам пришлось из него «выбить» уступку, скидку, специальные условия.