+7 (499) 372-50-72

Повышение эффективности системы сбыта продукции через дистрибьюторов на заданной территории

Участники тренинга:

• Смогут отказаться от неэффективных RTM-моделей (моделей «пути товара на рынок») на своей территории и выбрать наиболее подходящую. Смогут подобрать оптимальный тип дистрибьютора для обслуживания территории.
• Смогут оценить финансовую надежность дистрибьютора, при необходимости вовремя сменить партнера, предотвратив невыполнение планов и неоплату продукции. Смогут просегментировать всех партнеров в зоне ответственности и использовать для каждого сегмента наиболее эффективный подход в работе.
• Смогут корректно выставлять дистрибьютору планы первичных и вторичных продаж, исключать махинации с цифрами продаж и запасов со стороны партнеров. Смогут уменьшить частоту несоблюдения ценовой стратегии партнерами («сливы» продукции).
• Научатся эффективно проводить встречи с дистрибьюторами, требовать необходимую отчетность, отслеживать ключевые показатели их бизнеса, составлять совместный план развития бизнеса.

• Территориальные/региональные менеджеры по продажам,
• Менеджеры по работе с дистрибьюторами,
• Менеджеры по развитию бизнеса/продукта.

Темы тренинга:

1.RTM-модель (Route-to-Market):

Какие типичные модели существуют на российском рынке?

Как выбрать RTM модель для данной территории?

2. Количество и качество дистрибьюторов:

Как определить оптимальное количество дистрибьюторов для заданной территории и поделить ее?

Как определить, нужен эксклюзивный или неэксклюзивный партнер?

Как построить эффективную работу с несколькими партнерами, покрывающими одну территорию?

3. Выбор нового дистрибьютора:

По каким индикаторам можно понять, что пора менять дистрибьютора?

Как определить финансовую надежность дистрибьютора?

Как заранее определить эффективность ведения бизнеса новым партнером?

4. Сегментирование дистрибьюторов:

В какие группы и по каким показателям можно объединить существующих партнеров?

Какой подход будет наиболее эффективен для работы с дистрибьюторами каждой группы?

5. Планы продаж:

Как связаны планы sell-in, sell-out и показатели запасов?

Как продать дистрибьютору рост планов?

Как избежать махинаций с данными по продажам со стороны дистрибьютора?

Как спрогнозировать объем продаж дистрибьютора с учетом его каналов продаж, сезонности, промо-акций?

Как заставить дистрибьютора соблюдать ценовую политику и исключить «сливы» продукции?

6. Взаимодействие с дистрибьютором:

• Как часто необходимо встречаться с дистрибьютором?
• Какая должна быть повестка дня, какую отчетность требовать?
• Какие показатели бизнеса необходимо измерять регулярно?
• Как составить с дистрибьютором совместный бизнес-план?

Моделирование бизнес–ситуаций, отработка навыков, фасилитация, дискуссии, работа в мини–группах, мини–лекции, упражнения, деловые игры с видеозаписью, обратная связь, индивидуальные задания.