+7 (499) 372-50-72

Повышение финансовой грамотности для роста эффективности переговоров с дистрибьюторами.

Участники тренинга:

• Заполнят пробелы в знаниях о ключевых финансовых терминах, отчетах и показателях, на которые ориентируются владельцы и менеджеры компаний-дистрибьюторов (отчет о прибылях и убытках (P&L), показатели прибыльности, баланс предприятия, рентабельность, оборачиваемость, маржа, наценка и т. д.).
• Научатся отличать юридически обоснованные требования дистрибьютора по компенсации налогов (НДС, налог на прибыль, ЕСН и пр.) от манипуляций и смогут предотвратить их.
• Научатся самостоятельно рассчитывать отчет P&L. Узнают типичные манипуляции с цифрами дистрибьютором для увеличения затратной части отчета и утверждения невыгодности условий контракта. Научатся противостоять этому.
• Научатся продавать дистрибьютору увеличение планов и уровня инвестирования в контракт. Уменьшат количество невыгодных для компании условий сотрудничества с дистрибьюторами (лишние скидки, отсрочки, совместные промо-акции и т. д.).
• Научатся связывать коммерческие предложения дистрибьюторам с KPI их менеджеров и владельцев; научатся противостоять манипуляциям партнеров в предоставлении финансовых данных.

• Территориальные/региональные менеджеры по продажам,
• Менеджеры по развитию бизнеса/продукта,
• Менеджеры по работе с дистрибьюторами.

1. Финансовая система дистрибьютора:

• Как узнать финансовые цели бизнеса дистрибьютора?
• Как происходит кругооборот капитала дистрибьютора?

2.  Управленческий учет:

• Как читать P&L отчет дистрибьютора? Какие статьи затрат P&L чаще всего дистрибьюторы умышленно увеличивают, как это проверить и как противостоять?
• Какие существуют показатели прибыльности?
• Как связаны ресурсы поставщика (уровень скидки, отсрочка платежа, дополнительные инвестиции и др.) с показателями прибыльности дистрибьютора и как это использовать в переговорах в своих целях?

3. Бухгалтерский учет:

• Что такое баланс предприятия?
• Какие существуют показатели рентабельности и оборачиваемости и как ими манипулируют партнеры при переговорах?
• Как узнать KPI собственника дистрибьютора и его наемных менеджеров и использовать их в переговорах?
• Как предотвратить необоснованные компенсации налогов дистрибьютору?

4. Управление прибыльностью дистрибьютора:

• Как увеличить прибыльность своего контракта через правильное распределение затрат между поставщиками?
• Как рассчитать оптимальный заказ и уровень запасов для дистрибьютора, чтобы это было выгодно обеим сторонам?

5. Выполнение дистрибьютором целей поставщика:

• Как продать дистрибьютору увеличение плана продаж?
• Какие факторы влияют на рост плана?
• Как оценить эффективность промо-акции с точки зрения дистрибьютора и поставщика?
• Как продать дистрибьютору увеличение инвестиций в совместный бизнес (инвестирование в разные каналы продаж, в торговый персонал, в промо-акции)?

Моделирование бизнес–ситуаций, отработка навыков, фасилитация, дискуссии, работа в мини–группах, мини–лекции, упражнения, деловые игры с видеозаписью, обратная связь, индивидуальные задания.