+7 (499) 372-50-72

Повышение эффективности переговоров с розничными сетями и управления ассортиментом сетей.

Участники тренинга:

• Устранят пробелы в понимании функционирования розничного рынка в России и в мире. Повысят привлекательность своих коммерческих предложений и уменьшат отказы со стороны сетей.
• Узнают основные KPI компаний-ритейлеров, закупщиков и категорийных менеджеров. Научатся связывать свое коммерческое предложение с этими KPI, что приведет к росту эффективности переговоров.
• Научатся основам категорийного менеджмента, оценке ассортимента и эффективности работы поставщика с ритейлером. Научатся проводить ABC, XYZ и смешанный̆ анализ ассортимента, что поможет уменьшить требования сетей по выплате бонусов за ассортимент.
• Научатся структурированно готовиться к переговорам с сетью, анализировать и планировать развитие бизнеса с ключевыми клиентами на год вперед.
• Отработают на практике годовые переговоры с сетью, поймут свои ошибки в переговорах, наметят шаги для отработки этих ошибок.

• Менеджеры по работе с локальными/региональными сетями,
• Менеджеры по работе с национальными сетями,
• Менеджеры по работе с группой сетей,
• Менеджеры по развитию бизнеса/продукта,
• Территориальные/Региональные менеджеры по продажам.

Темы тренинга:

1. Рынок розничной торговли:

Как возник розничный формат торговли?

Каковы тенденции современного розничного рынка в России и мире?

Как использовать эти знания для переговоров с сетью?

2. Основные бизнес цели ритейлера:

Как узнать в переговорах, какие показатели отслеживает клиент в первую очередь?

Как помочь клиенту управлять категориями, отстаивая свои интересы?

Как провести ABC анализ, XYZ анализ, смешанный анализ?

Как использовать понятия маржи и наценки в переговорах?

3. Работа с категорийным менеджером/ закупщиком сети:

Каковы основные переговорные стратегии у закупщиков крупных сетей?

Какие контр-стратегии может использовать менеджер по продажам?

Как узнать ключевые показатели эффективности (KPI) закупщиков и составить коммерческое предложение с их учетом?

4. Подписание годового контракта с сетью:

Как составить эффективный годовой план развития сети и учесть все инвестиции в нее (явные и скрытые)?

Как структурированно готовиться к переговорам?

Как продемонстрировать все выгоды предложения на языке клиента?

Как оценить экономическую эффективность подписанного контракта?

Моделирование бизнес–ситуаций, отработка навыков, фасилитация, дискуссии, работа в мини–группах, мини–лекции, упражнения, деловые игры с видеозаписью, обратная связь, индивидуальные задания.