Жесткие переговоры с Баером или как убедить «Сто китайцев»: повышение цен, торг по условиям, изменение ретро, изменение маркетинга
Практический тренинг для тех, кто ведёт жёсткие коммерческие переговоры с сетями и Баерами: научим противостоять манипуляциям, аргументировать позицию и добиваться своего без потери отношений.
Цели тренинга
Развить навыки жесткого ведения переговоров между «Клиентщиком» и Клиентом, между «Клиентщиком» и «Смежными службами», между «Клиентщиком» и «Партнерами».
Результаты тренинга
Развить уверенность в себе как переговорщике для ведения жестких переговоров.
Противостоять манипуляционному воздействию Баера и сохранять свои интересы.
Использовать техники влияния и убеждения, аргументации и контраргументации.
Выходить из сложных ситуаций, тупика, ультиматума и шантажа — без потери партнёра.
Сотрудники с опытом работы в клиентских службах, бэк-офисе, на производстве, для которых важно убеждать, влиять, мотивировать внутренних и внешних клиентов компании.
Программа тренинга
Подготовка к «Жестким» переговорам: как настроиться на победу, что нужно знать и где найти информацию о клиенте
- Принципы Жестких переговоров;
- Управление собственным состоянием, как «не растеряться»;
- Планирование переговоров, стратегия и тактика переговорного процесса.
Алгоритм проведения переговоров: «Классический» и «Современный/Жесткий», отличия, преимущества и риски
- Технология «Классических» переговоров: как получить результат и сохранить отношения;
- Технология «Современных» переговоров: как «давить» и «манипулировать», как добиться своего.
Методы выяснения критериев клиента и мотивов: как определить, что нужно клиенту, как мотивировать на наше предложение с помощью его критериев
- Критерии принятия положительного решения: как определить принципы оценки всех предложений и сделать лучшее;
- Критерии отказа: что лучше не говорить, чего стоит избегать, что будет раздражать клиента.
Структура аргументации и контраргументации: когда обычные аргументы не действуют, как использовать дополнительные
- Варианты аргументации: 6 типов аргументации. Как найти аргументы «за», аргументы «против»;
- Техника, как использовать ожидания и опасения партнера в свою пользу;
- Использование «мотиваторов» и «убедителей» в переговорах;
- Инструменты работы с типами сложных участников переговоров.
Мотивация партнера на принятие решения: как повлиять на выбор, как мотивировать на действие, как преподнести предложение, чтобы оно понравилось
- Диагностика типа мотивации: как клиент думает, что сказать ему, что не говорить;
- Техника определения типа мотивации: как увидеть тип без тестов;
- Мотивация клиента на понятном ему языке;
- Давление на партнера и манипуляции: 10 способов повлиять на партнера;
- Какие «рычаги» воздействия есть;
- Техники давления: какие техники есть, каких результатов можно добиться, какие подводные камни нужно учесть.
Торг или переговоры по цене, условиям: как клиенты «шантажируют», «требуют» низких цен, тарифов, ставок, комиссий, специальных условий, особого порядка работы
- Манипуляции или «Фишки» по Сбиванию цены: как Баер «манипулирует», «шантажирует»;
- Техника защиты от манипуляций и давления: как «вывести Баер на чистую воду», как «отстоять» свои интересы;
- Аргументы Баера при получении «скидок» и техника ответа на возражения: «Дедукция», «Индукция», «Традукция», «Сдвиг в прошлое», «Обмен Ролями».
Секреты «выхода» из ситуации «либо так, либо никак»: какие есть стратегии переговоров, в какие двери стучаться, как «изменить» отношение Баера
- Стратегии «Зубного врача»: что важно для сети, как «надавить» на «больную мозоль» или «рычаги воздействия»;
- Стратегии «Муравьиного льва» или включение сотрудников внутри сети: как «настроить справедливый глас общественности» или когда «маленькие люди» могут повлиять на мнение сети;
- Стратегия «Марко Поло» или как уговорить и «сто китайцев»: обход баера, использование руководителя, бренд-менеджера, менеджера по качеству, PR-менеджера, маркетолога сети.
Работа с «Блокировщиками»: что делать, если партнер «заморозил» реализацию сделки, что делать, если сделка «не идет» дальше формального согласия
- Техника «Профилактика Блокировщика»: как подготовить клиента к возможному сопротивлению внутри компании;
- Техника «Удаление Блокировщика»: как вывести потенциального блокировщика из игры;
- Техника «Убеждения блокировщика»: как найти блокировщика, как договориться, как убедить;
- Техника сохранения отношений: как сохранить расположение партнера, если вам пришлось из него «выбить» уступку, скидку, специальные условия.
Жёсткий стиль переговоров
Технология «Современных» переговоров: давление, манипуляции, рычаги воздействия — с контролем рисков.
Защита от манипуляций
Как «вывести Баера на чистую воду» и отстоять свои интересы через «Дедукцию», «Индукцию» и «Обмен Ролями».
Стратегия «Марко Поло»
Как убедить «сто китайцев» через бренд-менеджера, маркетолога, руководителя и PR-службу сети.
Аргументация и убеждение
6 типов аргументации, работа с ожиданиями и опасениями партнера, ответы на возражения Баера.
Запишитесь на тренинг
Оставьте заявку — менеджер свяжется с вами в течение 10 минут и поможет подобрать удобную дату для проведения тренинга.
+7 (499) 372‑50‑72
eurasia@tndman.com · WhatsApp · Telegram