Торг уместен или продаем дорого: как защищать свою цену, как работать с «шантажом» конкурентами и демпингом
Практический тренинг для коммерческих директоров, руководителей отделов продаж и менеджеров, которые хотят уверенно продавать продукт «дорого» — даже когда у клиента на столе более выгодные предложения конкурентов. Учим аргументировать цену, распознавать манипуляции «баеров», держать удар по фразам-«сбивателям» и сохранять маржу без скидок.
Цели тренинга
Понять причины ценового сопоставления: «цена» (условия, комиссии, сроки, гарантии) не единственное, что волнует клиента, но именно с неё всё начинается и ею же всё заканчивается в переговорах.
Научиться аргументации цены на уровне премиум-брендов (Dior, Mercedes): как обосновать цену для клиента и почему в люксе никто не торгуется.
Распознавать манипуляции клиента для получения скидки — «9 правил баера» из практики Metro Cash & Carry: как у нас выбивают выгодные условия, скидки и что этому противопоставить.
Встречать «фразы-фишки» по сбиванию цены: знать, как клиент обосновывает важность низкой цены, и заранее готовить ответы, которые не разрушают позицию.
Применять технику защиты от «Скидок», «Подарков» и «Дешёвых аналогов»: как обосновать важность высокой цены и удержать маржу без потери клиента.
Выстраивать долгосрочную стратегию «продажи дорого»: переходить от тактики уступок к переговорам о ценности, условиях и рисках — даже в условиях жёсткого демпинга со стороны конкурентов.
Программа тренинга
Причины ценового сопоставления
Разбираем, почему клиент начинает разговор именно с цены и почему именно на ней его можно «потерять». Что стоит за запросом «скиньте»: реальная потребность, политика закупок, давление руководства или привычка торговаться. Как перевести разговор из плоскости «сколько стоит» в плоскость «что входит в эту цену» — условия, комиссии, сроки, гарантии, риски. Карта ценностей клиента и место цены в ней.
Аргументация цены (Dior, Mercedes)
Разбор логики премиум-брендов: Dior, Mercedes, Apple — почему у них не просят скидку и как они выстраивают коммуникацию вокруг цены. Структура «аргументации ценности»: материалы, экспертиза, сервис, гарантия результата, статус. Язык и подача: как говорить о цене так, чтобы она звучала как обоснованная инвестиция, а не как «накрутка». Перенос этой логики в B2B-продажи — даже в среднем и нижнем ценовом сегменте.
Манипуляции клиента для получения скидки или «9 правил баера»
Девять типовых приёмов, которыми закупщики и профессиональные «баеры» выбивают скидки и особые условия — на примере практики Metro Cash & Carry: давление объёмом, сравнение с конкурентом, угроза ухода, «это последняя партия», «дайте на пробу» и др. Как распознать каждый приём в первые секунды. Контраргументы и контрприёмы, которые возвращают разговор в конструктивное русло и не разрушают отношения.
Фразы (фишки) по сбиванию цены
Словарь клиента: «у нас бюджет», «у конкурента дешевле», «это стандартная практика — дайте -10%», «мы крупный клиент — полагается скидка», «за упаковку дайте бонус», «оставьте на витрине — потом обсудим» и т. п. Что стоит за каждой фразой и как она маскирует реальную потребность. Готовые ответы и приёмы удержания позиции, чтобы фраза-«сбивалка» не превращалась в автоматическую уступку.
Техника защиты от «Скидок», «Подарков», «Дешёвых аналогов»
Техника возвращения ценности: как каждый раз, когда клиент давит на цену, возвращать его к разговору о ценности, рисках и условиях. Чем заменить скидку, чтобы клиент получил «ощущение выигрыша» без потери маржи: сервис, сроки, гарантии, бонусы, апгрейд, статус. Как работать с «дешёвым аналогом» конкурента: разбираем ловушку «такой же, только дешевле» и переводим сравнение в плоскость «такой же ≠ равный».
Карта ценности клиента
Где в переговорах действительно находится «цена» клиента и как переводить разговор из «сколько стоит» в «что это даёт».
Премиум-аргументация
Логика Dior и Mercedes в B2B-переговорах: материалы, экспертиза, сервис и гарантия результата как обоснование высокой цены.
Анти-«9 правил баера»
Распознавание и нейтрализация типовых приёмов закупщиков из практики Metro Cash & Carry — от давления объёмом до угрозы ухода.
Контр-фразы
Готовые ответы на фразы-«сбивалки»: «у нас бюджет», «у конкурента дешевле», «дайте на пробу», «крупный клиент — полагается скидка».
Защита маржи
Техника возвращения ценности: каждый запрос на скидку превращаем в разговор о ценности, рисках и условиях сделки.
Замена скидки
Чем компенсировать «ощущение выигрыша» клиента без потери маржи: сервис, сроки, гарантии, апгрейд, статус, бонусы.
Запишитесь на тренинг
Оставьте заявку — менеджер свяжется с вами в течение 10 минут и поможет подобрать удобную дату для проведения тренинга «Торг уместен или продаем дорого».
+7 (499) 372‑50‑72
eurasia@tndman.com · WhatsApp · Telegram