Психология в переговорах и продажах НЛП и Психотипы Юнга в переговорах: как читать клиента, подстраиваться и закрывать сделки с учётом его психотипа
Практический тренинг для менеджеров по продажам, переговорщиков и руководителей, которые хотят говорить с клиентом «на его языке». Психотипы Юнга, каналы восприятия, триггеры доверия, паттерны НЛП — чтобы выстраивать контакт, потребность, презентацию и работу с рисками точно под психотип конкретного человека.
Цели тренинга
Осознанно выбирать стратегию работы с клиентом с учётом его личных психологических особенностей — не действовать «по шаблону», а подстраиваться под конкретного человека.
Понимать специфику каждого психотипа и вызывать доверие уже на этапе «Установления контакта» — с первых секунд разговора.
Применять подстройку к клиенту на инструментах НЛП в продажах: каналы восприятия, триггеры и паттерны, которые запускают доверие и открытость.
Находить истинную потребность клиента и фокусировать её с учётом психотипа — чтобы мотивация на решение работала именно для этого человека.
Презентовать решение и продукт убедительно для психотипа — подавать ценность на языке, который клиент воспринимает и принимает.
Обсуждать риски техникой, учитывающей психотип: понимать, чего боится каждый из психотипов, и использовать эти страхи во благо сделки.
Программа тренинга
Выбор стратегии работы с клиентом с учётом личных психологических особенностей
Почему «один скрипт для всех» перестаёт работать в сложных сделках. Как определить психотип клиента ещё до первой встречи — по открытым источникам, переписке, стилю коммуникации. Алгоритм выбора стратегии: калибровка → диагностика психотипа → выбор каналов подачи и формата переговоров. Сценарии стратегий для четырёх психотипов Юнга и комбинированных типов. Практика построения индивидуальной стратегии на реальном кейсе участника.
Специфика каждого психотипа: как вызвать доверие на этапе «Установления контакта»
Чем живёт каждый психотип: что его ранит и что вдохновляет. Калибровка по лицу, голосу, позе, словам-маркерам и предпочтениям в первые 60 секунд контакта. Какие приёмы установления контакта работают на логика и категориально не работают на этика, и наоборот. Сценарии «первых фраз» под каждый психотип. Типичные ошибки, которые разрушают доверие у конкретного психотипа за первые 3 минуты разговора.
Подстройка к клиенту (НЛП в продажах)
Три канала восприятия (визуальный, аудиальный, кинестетический) и их проявления в речи клиента. Как переключать свой канал подачи на канал клиента, не теряя собственной экспертности. Репрезентативные системы, субмодальности и языковые предикаты. Триггеры доверия: раппорт, подстройка по позе, голосу, темпу речи, ритму дыхания. Паттерны НЛП в продажах: якорение, рефрейминг, присоединение к ценностям. Этическая граница: где манипуляция переходит в работу во благо клиента.
Формирование потребности по психотипу
Чем отличается «боль» логика от «боли» сенсорика и почему одно и то же предложение для них — разные продукты. Метапрограммы: мотивация «от» и «к», внутренняя/внешняя референция, процедуры/возможности, сходство/различие. Как считывать метапрограммы клиента в диалоге. Техника формирования потребности под психотип: вопросы, которые открывают истинные мотиваторы у этика и у логика. Перевод выявленной потребности в мотивацию на решение и конкретный следующий шаг.
Презентация решения и продукта клиенту
Четыре структуры презентации под четыре психотипа: цифры и факты для логика, пошаговый сценарий для сенсорика, история и отношения для этика, образы и стратегия для интуита. Как подать одно и то же решение на четырёх «языках», не упрощая и не искажая суть. Техника презентации через ценности клиента и его метапрограммы. Визуальные материалы, схемы и кейсы: что работает на каждый психотип и что категорически не работает. Практика подготовки индивидуальной презентации под реальный кейс участника.
Техника обсуждения рисков для каждого психотипа
Карта страхов по психотипам: логик — боязнь ошибки в расчётах и неверного решения; сенсорик — боязнь потери стабильности и привычного процесса; этик — боязнь ухудшения отношений и неодобрения со стороны значимых людей; интуит — боязнь ограничения перспектив и «закрытия двери». Техника обсуждения рисков, которая снимает, а не усиливает страх. Рефрейминг рисков под психотип: перевод «угрозы» в «критерий правильного выбора». Как превратить работу со страхами в усиление сделки, а не в её блокировку.
Психодиагностика клиента
Быстрая калибровка психотипа Юнга по речи, позе, метапрограммам и поведению на встрече — без анкет и тестов.
Калибровка и подстройка НЛП
Переключение каналов восприятия, раппорт и подстройка по позе, голосу и темпу — для мгновенного доверия.
Психотипы в действии
Сценарии контакта, потребности, презентации и рисков под логика, сенсорика, этика и интуита.
Страхи и метапрограммы
Чтение страхов и мотивации клиента через метапрограммы и перевод рисков в критерии правильного выбора.
Запишитесь на тренинг
Оставьте заявку — менеджер свяжется с вами в течение 10 минут и поможет подобрать удобную дату для проведения тренинга.
+7 (499) 372‑50‑72
eurasia@tndman.com · WhatsApp · Telegram