Перехват корпоративных клиентов у конкурентов как привлекать, когда у клиента всё есть?
Практический тренинг для менеджеров и руководителей, работающих с корпоративным сегментом: системные стратегии перехвата клиентов у банков‑конкурентов — от поиска точек входа и сегментации «лояльных» клиентов до превращения «чужого» клиента в своего с устойчивой долгосрочной выручкой.
Программа тренинга
Барьеры привлечения‑перехвата корпоративных клиентов у конкурентов Что мешает перехватывать корпоративных клиентов
Системный разбор барьеров, которые стоят на пути менеджера при попытке перехватить корпоративного клиента у конкурента. Инерция и лояльность действующему поставщику, страх перемен у ЛПР, бюрократия процедур смены банка, отсутствие доступа к нужным лицам, формальные тендеры и закупочные регламенты. Понимание природы каждого барьера — первый шаг к его преодолению.
Источники «перехвата» корпоративных клиентов, открой свой Клондайк Почему можно перехватить клиентов у конкурентов в РФ
Почему даже в зрелом российском рынке реально перехватить клиентов у конкурентов. Обзор данных глобальных и российских исследований лояльности корпоративных клиентов (Global Marketing Research, TNS finance): как часто компании готовы рассматривать альтернативы, в каких ситуациях реально переключаются, какие триггеры запускают процесс смены поставщика. Цифры и кейсы, которые убеждают команду начать активный перехват.
Стратегии привлечения клиентов на рынке: как перехватить, как это делают конкуренты «Массовое привлечение», «Индивидуальное предложение», «Конкурентное преимущество», «Портфель продуктов»
Системный обзор четырёх базовых стратегий привлечения корпоративных клиентов, которые уже используют конкуренты: «Массовое привлечение» — построение широкой воронки и работа с базой; «Индивидуальное предложение» — точечная работа с конкретным ЛПР; «Конкурентное преимущество» — формирование и коммуникация реальной отстройки; «Портфель продуктов» — развитие бизнеса клиента через набор решений. Как выбрать комбинацию стратегий под свой рынок и ассортимент.
«Массовое привлечение» или «пирамида продуктов» С чем прийти к клиенту, как угадать вкусы и пристрастия
Построение пирамиды продуктов, которая закрывает потребности разных сегментов клиентской базы. Методики анализа отрасли клиента, сегментации по размеру бизнеса, отрасли и модели принятия решения. Как угадать «вкусы» и пристрастия ЛПР ещё до первой встречи и прийти с предложением, которое попадает в реальную потребность, а не в общий шаблон.
«Индивидуальное предложение» и HDI Как повлиять на личность ЛПР и его выбор
Применение методики HDI (Human Development Index) для понимания личности лица, принимающего решение. Инструменты построения индивидуального предложения: сбор информации, персонализация под стиль принятия решения ЛПР, ценность для его конкретной роли в компании. Как повлиять на выбор без манипуляций — через релевантность и уважение к контексту.
«Конкурентное преимущество» и маркетинг‑микс 5P Как найти преимущества и рассказать о них
Поиск реальных конкурентных преимуществ через классический маркетинг‑микс 5P (Product, Price, Place, Promotion, People). Превращение внутренних особенностей компании в истории и аргументы, убедительные для клиента. Структура подачи: факт → интерпретация → выгода для конкретной ситуации клиента.
«Портфель продуктов» и модель М. Портера Как развивать бизнес клиента
Применение модели пяти сил Майкла Портера для анализа бизнеса клиента и построения портфеля продуктов, который реально развивает его бизнес. Переход от продажи отдельных продуктов к стратегическому партнёрству: как предложить набор решений, закрывающий отраслевые риски и возможности клиента, а не просто «ещё один продукт».
Типы Блокировщиков и методы их нейтрализации при вхождении в организацию Клиента Преодоление сопротивления на всех уровнях
Классификация блокировщиков в организациях: лояльный сотрудник в отделе закупок, «прикормленный» ЛПР со стороны конкурента, формальные процедуры и регламенты, внутренние «смотрящие». Отработанные методы нейтрализации каждого типа: альтернативный путь входа, обход формальных барьеров, прямой доступ к нужным лицам, стратегические альянсы внутри компании клиента.
Менеджеры по работе с корпоративными клиентами, руководители клиентских подразделений и директора по развитию бизнеса в банковской и финансовой сфере, которые хотят системно перехватывать клиентов у конкурентов, выстраивать стратегии входа в организации и превращать «чужих» клиентов в своих — с устойчивой долгосрочной выручкой.
Запишитесь на тренинг
Оставьте заявку — менеджер свяжется с вами в течение 10 минут и поможет подобрать удобный формат и дату проведения тренинга, а также адаптировать программу под специфику вашего банка.
+7 (499) 372‑50‑72
eurasia@tndman.com · WhatsApp · Telegram