Оптимизация ассортимента Как сократить запасы и заставить полки лучше продавать
Практический тренинг для менеджеров закупок, категорийных менеджеров, руководителей магазинов и шоу-румов. Разбираем, как сократить складские остатки и неликвиды, выстроить продающую ассортиментную матрицу, рассчитать оборачиваемость, страховой запас и точку заказа, а также выкладку, которая увеличивает средний чек и маржу.
Результаты тренинга
Разработать сбалансированную и эффективную ассортиментную политику — от категорийного деления до правил ввода и вывода позиций, чтобы матрица работала на прибыль, а не «лежала» на складе.
Оценить свои запасы в магазинах и на складе — провести экспресс-диагностику остатков, разделить их на «живые», «вялые» и «неликвид», понять реальную стоимость замороженного товара.
Рассчитать эффективный уровень товарных запасов исходя из оборачиваемости — связать логистику, закупки и продажи в единую формулу, которая снижает излишки и не допускает дефицита.
Сократить «остатки» на складе и потери на кредитах — снизить стоимость запасов, дисконтированную стоимость «неликвидов» и процентное бремя банковских кредитов, выданных под закупки.
Сделать оптимальную выкладку, которая привлекает внимание, создаёт поток клиентов, увеличивает маржу и средний чек, удерживает клиентов в магазине или шоу-руме и снижает долю «мёртвых зон».
Применять методы «растарки» — осознанно управлять распродажами, партнёрскими программами и обменами так, чтобы избавляться от запасов без потери маржи и репутации бренда.
Использовать оперативный и стратегический анализ — матричные методы оценки ассортимента, жизненный цикл товара и метод соответствия структуры ассортимента структуре потребностей клиентов.
Применять математические методы управления ассортиментом — рассчитывать оборачиваемость, прогноз продаж на основе статистики, страховой запас и точку заказа, чтобы склад не «ждал заказов от зала» и не затаривался.
Участники тренинга
Программа тренинга
Большие складские остатки: как выявить и бороться с залежалыми товарами и излишками
- Стоимость запасов и остатков: как рассчитать стоимость остатков и кредитного бремени на компании в случае возникновения «неликвидов».
- Структура запасов: какие запасы можно сохранять, от каких стоит избавляться — деление ассортимента по ликвидности и рискам.
- Диагностика остатков: «что ещё продать можно» и «что уже в утиль» — практические критерии и быстрые тесты для команды закупок.
- Алгоритм управления ассортиментом в магазине: ассортимент → запасы → остатки → расходы по кредитам — как связать звенья одной цепи.
Формирование ассортимента магазина: как разработать «продающую» ассортиментную матрицу
- Категорийный менеджмент ассортимента: каким должен быть ассортимент, чтобы привлекать, запоминаться, увеличивать обороты, увеличивать прибыль, удерживать клиентов и помогать им приобретать ещё.
- Уникальные продукты: «что бросается в глаза» и «запоминается клиентам» — позиции-«якоря» и точки отличия от конкурентов.
- Приоритетные продукты: «что приносит высокий доход», за чем клиенты сами идут — фокус внимания и полки.
- Базовые продукты: «какие продукты часто спрашивают», но они с низкой наценкой — управление «ценой входа» в магазин.
- Сезонные продукты: «какие берут в сезон», но в не сезона лежат мёртвым грузом — управление жизненным циклом.
- Удобные продукты: «какие продукты просто удерживают клиентов» и «не дают зайти к конкурентам» — фоновая поддержка лояльности.
Инструменты оперативного и стратегического анализа в управлении ассортиментом
- Экономические методы анализа: динамика продаж, структура продаж, оборачиваемость, коэффициент ожидаемой ликвидности запасов.
- Стратегические методы анализа: матричные методы оценки ассортимента и отдельных товаров, жизненный цикл товара.
- Метод управления ассортиментом на основе соответствия структуры ассортимента структуре потребностей клиентов.
Математические методы в управлении ассортиментом: оборачиваемость, прогноз продаж, страховой запас и точка заказа
- Оборачиваемость товарных запасов: как рассчитать — формула, период, нюансы для разных категорий.
- Прогноз продаж на основе статистики: когда склад не ждёт заказов от зала — переход от «реактивной» закупки к прогнозной модели.
- Определение уровня страхового запаса и точки заказа: как рассчитать границы, чтобы склад не пустел и не переполнялся.
Большие складские остатки: как сократить склад, снизить потери от удешевления и сэкономить на банковских процентах
- Расчёт стоимости товара на складе: бухгалтерский подход и рыночный подход, когда «цены в следующем сезоне на старые позиции ниже».
- Дисконтированная стоимость запасов: когда с каждым днём себестоимость растёт из-за процентов по кредиту, а реальная цена прошлогоднего товара на рынке падает.
Методы «растарки»: как избавиться от запасов
- Расчёт максимального дисконта на распродажи и программы: какая потеря от цены возможна и не ударит по бюджету.
- Распродажа в сезон: как сократить остатки без потерь и с прибылью.
- Партнёрские продажи: как подключить «знакомых» наших клиентов.
- Next-ability: как продавать сегодня то, что будет нужно через год.
- Программа «обмена»: как собрать лояльных марке клиентов.
Диагностика остатков
Экспресс-метод: как быстро разделить запасы на «живые», «вялые» и «неликвиды» и посчитать реальную стоимость замороженного товара.
Ассортиментная матрица
Категорийный менеджмент: уникальные, приоритетные, базовые, сезонные и удобные продукты — как собрать матрицу, которая продаёт сама.
Оборачиваемость и точка заказа
Формулы оборачиваемости, страхового запаса и точки заказа — расчёт на цифрах компании, а не «на глазок».
Аналитика ассортимента
Динамика продаж, матричные методы, жизненный цикл товара и соответствие структуры ассортимента структуре потребностей клиентов.
Стоимость остатков и кредиты
Бухгалтерский и рыночный подход к стоимости товара. Дисконтированная стоимость запасов и скрытая плата за «мёртвый» склад.
Выкладка, которая продаёт
Принципы визуального мерчандайзинга: как полки формируют поток клиентов, удерживают внимание и увеличивают средний чек.
Методы «растарки»
Распродажи в сезон, партнёрские продажи, next-ability и программы обмена — как избавиться от запасов без потери маржи.
Экономия на кредитах
Сокращение склада и снижение потерь от банковских процентов — как оптимизация остатков напрямую уменьшает кредитное бремя.
Форма проведения
Запишитесь на тренинг
Оставьте заявку — менеджер свяжется с вами в течение 10 минут и поможет подобрать удобную дату для проведения тренинга «Оптимизация ассортимента: как сократить запасы и заставить полки лучше продавать».
+7 (499) 372‑50‑72
eurasia@tndman.com · WhatsApp · Telegram