Members Get Members MGM · Получение и использование рекомендаций у постоянных клиентов
Практический тренинг для менеджеров по продажам и развития бизнеса, которые хотят перестать зависеть от холодных outreach-кампаний и научиться превращать текущих клиентов в источник стабильного потока новых знакомств. Ненавязчивые запросы рекомендаций, правильное использование контакта и развитие отношений «по рекомендациям» — без выгорания клиента и без потери доверия.
Цели тренинга
Видеть в текущих клиентах источник новых контактов и новых знакомств, а не только источник повторных продаж.
Ненавязчиво получать рекомендацию и просить контакт так, чтобы клиент сам хотел помочь и не чувствовал давления.
Использовать полученную рекомендацию правильно: познакомиться с «рекомендованным» клиентом и не оттолкнуть текущего.
Проводить результативную первую встречу по рекомендации: завязывать отношения с новым клиентом, опираясь на доверие «рекомендателя».
Развивать долгосрочные отношения с клиентами «по рекомендациям», превращая разовый контакт в цепочку новых сделок.
Работать с «малодоступными» персоналиями через рекомендации — получать вход туда, куда не попасть через холодные звонки и письма.
Программа тренинга
Клиенты как источник новых контактов и новых знакомств
Зачем нужен MGM-подход и почему текущие клиенты — самый недооценённый канал новых сделок. Принципы ненавязчивого запроса контакта: когда просить, как формулировать просьбу, как реагировать на отказ. Распознавание «правильного момента» в коммуникации — после успешной сделки, после решения проблемы, во время благодарности. Типичные ошибки, которые делают клиента «закрытым» для будущих рекомендаций.
Техника получения рекомендации
Пошаговая техника «позитивного» запроса рекомендации: как создать контекст, в котором клиенту самому хочется порекомендовать вас. Структура разговора: подтверждение ценности → открытый вопрос о круге общения → конкретный запрос контакта → благодарность и фиксация договорённости. Работа с возражениями клиента: «не знаю таких», «у меня нет времени», «я не хочу никого беспокоить». Отработка на реальных кейсах участников с обратной связью тренера.
Техника «Использования рекомендации»
Как правильно «открыть» рекомендацию: что говорить при первом контакте с «рекомендованным» клиентом, как ссылаться на рекомендателя без навязчивости и без обесценивания его имени. Формат первого сообщения — звонок, письмо, личная встреча: что выбрать и как составить. Как не оттолкнуть текущего клиента: правила «обратной связи» рекомендателю после встречи с его контактом, тактичность и благодарность. Юридические и этические границы использования рекомендации.
Инструменты проведения встречи по рекомендации
Структура первой встречи по рекомендации: вход через доверие рекомендателя, формирование контакта, переход к бизнес-разговору. Как использовать «рекомендацию» как козырь, а не как костыль: правило «трёх подтверждений», вопросы на стыке интересов, демонстрация экспертизы с первых минут. Инструменты: скрипт открытия встречи, чек-лист первой коммуникации, шаблоны follow-up. Типичные ошибки первой встречи и как их избежать.
Развитие отношений с клиентом «по рекомендациям»
Как поддерживать отношения с клиентами, пришедшими по рекомендации, и регулярно получать новые контакты от них. Цикл «рекомендатель — клиент — новый рекомендатель»: как выстраивать репутацию, которая сама генерирует входящие обращения. Касания без продажи: форматы регулярных коммуникаций, полезный контент, события, нетворкинг. Переход от разовых рекомендаций к системе MGM: как встроить работу с рекомендациями в ежедневную работу менеджера и измерять результат.
Ненавязчивый запрос контакта
Приёмы, с которыми клиент сам предлагает помощь и не чувствует давления — формулировки, тайминг, контекст.
Позитивное получение рекомендации
Пошаговая техника «позитивного» запроса: подтверждение ценности → открытый вопрос → конкретная просьба → благодарность.
Использование рекомендации
Как открыть рекомендацию в первом контакте и не оттолкнуть рекомендателя — формулировки, форматы, обратная связь.
Встреча по рекомендации
Скрипт и чек-лист первой встречи: вход через доверие, формирование контакта, переход к бизнес-разговору.
Запишитесь на тренинг
Оставьте заявку — менеджер свяжется с вами в течение 10 минут и поможет подобрать удобную дату для проведения тренинга.
+7 (499) 372‑50‑72
eurasia@tndman.com · WhatsApp · Telegram