Техника переговоров с Госструктурами как убедить, заинтересовать, продать, повлиять, защитить
Практический тренинг для тех, кто работает с государственными заказчиками и принимающими решения лицами. Только реальные кейсы, отработанные техники и работающие алгоритмы.
Результаты тренинга
Проанализировать «Сложные переговоры с Госструктурами» и выделить ключевые точки влияния.
Использовать иррациональную мотивацию сотрудника аппарата (системы) для принятия решений.
Проверить свой уровень владения навыками переговоров и составить личный план развития.
Осознать отличия «классических» и «современных / жестких» переговоров с Госструктурами.
Выявить критерии и мотивы принятия решений внутри «Системы».
Аргументировать и контраргументировать, опираясь на все возможные рычаги воздействия.
Влиять и оказывать давление в переговорах, защищая свою позицию.
«Торговаться» и защищать свое предложение, используя «уязвимые» места структуры.
Работать с «Блокировщиком» и продвигать сделку к реализации, даже «когда кто-то против».
Сотрудники клиентского блока и руководители, участвующие в работе с Государственными структурами.
Программа тренинга
Государственные структуры: порядок и хаос, как найти свой порядок в «системе»
- Государственные структуры в РФ: «вертикаль» или «параллель», как «в штатном расписании» или «как в жизни»;
- Анализ работы государственных структур: как работают, как ошибаются, какие приоритеты ставят.
Анализ «Переговоров с Государственными структурами»
- Какие сложные переговоры у нас бывают с Государственными структурами;
- Игра «Сложные переговоры» с «пагонами», с «портфелями», с «телефонами», со «связями»;
- Модерация по сложным ситуациям.
Техника Мотивации Специалиста / Руководителя по HDI
- Как замотивировать на исполнение, на принятие решения, как использовать иррациональную мотивацию, как влиять психологически;
- Определение типа мотивации: какой тип мотивации подействует на должностное лицо лично;
- Мотивация в работе: как замотивировать на дополнительные «необязательные усилия»;
- Отработка мотивации.
Игра «Сложные переговоры в Госкомпании»
- Командные переговоры, инструменты «сложных» и «жестких» переговоров;
- Методы командных переговоров: как структура защищает «своих», как структура «сопротивляется чужим»;
- Диагностика собственных недочетов и навыков;
- План развития «слабых» компетенций.
Алгоритм переговоров: «классический» и «современный / жесткий»
- Техника «Принципиальных / критериальных переговоров»: как договориться и сохранить отношения «по-честному»;
- Техника «Жестких» переговоров: как повлиять, как убедить, как принудить, как защититься от манипуляций.
Техника анализа критериев и мотивов принятия решений
- Как убеждать на основе мотивов;
- Техника поиска критериев принятия решений: как описать свое предложение, чтобы «исполнитель» сделал, не откладывал «в долгий ящик», не пускал «по кругу»;
- Техника поиска «Анти» критериев решения: как найти «помехи», как от них избавиться.
Техника аргументации и контраргументации
- Как найти обоснование. 6 моделей поиска аргументов;
- 6 техник аргументации и методы поиска аргументов;
- Техника убеждения партнеров в «выгодности» с учетом Психотипа: как клиент принимает решение, что для него важно;
- Техника убеждения «От обратного»: что будет, если вы откажитесь;
- Техника убеждения «Из двух зол»: лучше так, чем иначе;
- Техника убеждения «Уже так делали»: так уже делали, ничего страшного, все выжили;
- Техника убеждения «Рефреминг»: «да, так плохо, а зато / именно поэтому…»;
- Отработка аргументации.
Манипуляции и давление в переговорах
- 10 методов влияния и убеждения;
- Давление в «Жестких переговорах»: как влиять на партнера, как управлять переговорами;
- Отработка техник.
Работа с «Блокировщиком»
- Что делать, когда договоренности «не исполняются», договор завис у бухгалтера или юриста;
- Техника «Профилактики» блокировки: как заранее проработать «страхи» сотрудника госструктуры, как работать в условиях «переноса» ответственности;
- Техника «Удаления» блокировки: как «убрать» блокировщика, как «снизить» его влияние;
- Техника «Переубеждения» блокировщика: как изменить его настроение.
Иррациональная мотивация
Использование скрытых мотивов для принятия решений внутри системы.
6 техник аргументации
Аргументация под психотип клиента с прогнозируемым результатом.
10 методов влияния
Управление переговорами и защита от манипуляций в жестких переговорах.
Работа с Блокировщиком
Профилактика, удаление и переубеждение — три техники против саботажа.
Запишитесь на тренинг
Оставьте заявку — менеджер свяжется с вами в течение 10 минут и поможет подобрать удобную дату для проведения тренинга.
+7 (499) 372‑50‑72
eurasia@tndman.com · WhatsApp · Telegram