Управление ключевыми клиентами переговоры с розничными сетями, категорийный менеджмент, годовые контракты
Практический тренинг для менеджеров по работе с сетями, которые хотят выигрывать годовые переговоры, управлять ассортиментом и выстраивать долгосрочные партнёрства с ритейлом.
Цели тренинга
Повышение эффективности переговоров с розничными сетями и управления ассортиментом сетей.
Результаты тренинга
Устранят пробелы в понимании функционирования розничного рынка в России и в мире. Повысят привлекательность своих коммерческих предложений и уменьшат отказы со стороны сетей.
Узнают основные KPI компаний-ритейлеров, закупщиков и категорийных менеджеров. Научатся связывать своё коммерческое предложение с этими KPI, что приведёт к росту эффективности переговоров.
Научатся основам категорийного менеджмента, оценке ассортимента и эффективности работы поставщика с ритейлером. Научатся проводить ABC, XYZ и смешанный анализ ассортимента, что поможет уменьшить требования сетей по выплате бонусов за ассортимент.
Научатся структурированно готовиться к переговорам с сетью, анализировать и планировать развитие бизнеса с ключевыми клиентами на год вперёд.
Отработают на практике годовые переговоры с сетью, поймут свои ошибки в переговорах, наметят шаги для отработки этих ошибок.
Участники тренинга
Менеджеры, которые ежедневно работают с локальными, региональными и национальными розничными сетями и отвечают за развитие продаж и ассортимента.
Менеджеры по работе с локальными/региональными сетями
Менеджеры по работе с национальными сетями
Менеджеры по работе с группой сетей
Менеджеры по развитию бизнеса/продукта
Территориальные/Региональные менеджеры по продажам
Программа тренинга
Рынок розничной торговли
- Как возник розничный формат торговли?
- Каковы тенденции современного розничного рынка в России и мире?
- Как использовать эти знания для переговоров с сетью?
Основные бизнес-цели ритейлера
- Как узнать в переговорах, какие показатели отслеживает клиент в первую очередь?
- Как помочь клиенту управлять категориями, отстаивая свои интересы?
- Как провести ABC-анализ, XYZ-анализ, смешанный анализ?
- Как использовать понятия маржи и наценки в переговорах?
Работа с категорийным менеджером / закупщиком сети
- Каковы основные переговорные стратегии у закупщиков крупных сетей?
- Какие контр-стратегии может использовать менеджер по продажам?
- Как узнать ключевые показатели эффективности (KPI) закупщиков и составить коммерческое предложение с их учётом?
Подписание годового контракта с сетью
- Как составить эффективный годовой план развития сети и учесть все инвестиции в неё (явные и скрытые)?
- Как структурированно готовиться к переговорам?
- Как продемонстрировать все выгоды предложения на языке клиента?
- Как оценить экономическую эффективность подписанного контракта?
Форма проведения
Минимум лекций — максимум отработки реальных переговорных ситуаций. Участники получают обратную связь от тренера и группы, закрепляют навыки через деловые игры и индивидуальные задания.
Запишитесь на тренинг
Оставьте заявку — менеджер свяжется с вами в течение 10 минут и поможет подобрать удобную дату для проведения тренинга.
+7 (499) 372‑50‑72
eurasia@tndman.com · WhatsApp · Telegram