Финансовая грамотность в работе с дистрибьютором от понимания P&L до управления прибыльностью контракта
Практический тренинг для менеджеров по продажам и работе с дистрибьюторами, которые хотят говорить с партнёрами на языке финансов — P&L, рентабельность, маржа, баланс — и превращать эти знания в более выгодные условия контракта.
Цели тренинга
Повышение финансовой грамотности для роста эффективности переговоров с дистрибьюторами.
Результаты тренинга
Заполнят пробелы в знаниях о ключевых финансовых терминах, отчётах и показателях, на которые ориентируются владельцы и менеджеры компаний-дистрибьюторов (отчёт о прибылях и убытках (P&L), показатели прибыльности, баланс предприятия, рентабельность, оборачиваемость, маржа, наценка и т. д.).
Научатся отличать юридически обоснованные требования дистрибьютора по компенсации налогов (НДС, налог на прибыль, ЕСН и пр.) от манипуляций и смогут предотвратить их.
Научатся самостоятельно рассчитывать отчёт P&L. Узнают типичные манипуляции с цифрами дистрибьютором для увеличения затратной части отчёта и утверждения невыгодности условий контракта. Научатся противостоять этому.
Научатся продавать дистрибьютору увеличение планов и уровня инвестирования в контракт. Уменьшат количество невыгодных для компании условий сотрудничества с дистрибьюторами (лишние скидки, отсрочки, совместные промо-акции и т. д.).
Научатся связывать коммерческие предложения дистрибьюторам с KPI их менеджеров и владельцев; научатся противостоять манипуляциям партнёров в предоставлении финансовых данных.
Участники тренинга
Программа разработана для менеджеров, которые ведут переговоры с дистрибьюторами и отвечают за финансовые условия контракта.
- Территориальные / региональные менеджеры по продажам
- Менеджеры по развитию бизнеса / продукта
- Менеджеры по работе с дистрибьюторами
Программа тренинга
Финансовая система дистрибьютора
- Как узнать финансовые цели бизнеса дистрибьютора?
- Как происходит кругооборот капитала дистрибьютора?
Управленческий учёт
- Как читать P&L отчёт дистрибьютора? Какие статьи затрат P&L чаще всего дистрибьюторы умышленно увеличивают, как это проверить и как противостоять?
- Какие существуют показатели прибыльности?
- Как связаны ресурсы поставщика (уровень скидки, отсрочка платежа, дополнительные инвестиции и др.) с показателями прибыльности дистрибьютора и как это использовать в переговорах в своих целях?
Бухгалтерский учёт
- Что такое баланс предприятия?
- Какие существуют показатели рентабельности и оборачиваемости и как ими манипулируют партнёры при переговорах?
- Как узнать KPI собственника дистрибьютора и его наёмных менеджеров и использовать их в переговорах?
- Как предотвратить необоснованные компенсации налогов дистрибьютору?
Управление прибыльностью дистрибьютора
- Как увеличить прибыльность своего контракта через правильное распределение затрат между поставщиками?
- Как рассчитать оптимальный заказ и уровень запасов для дистрибьютора, чтобы это было выгодно обеим сторонам?
Выполнение дистрибьютором целей поставщика
- Как продать дистрибьютору увеличение плана продаж?
- Какие факторы влияют на рост плана?
- Как оценить эффективность промо-акции с точки зрения дистрибьютора и поставщика?
- Как продать дистрибьютору увеличение инвестиций в совместный бизнес (инвестирование в разные каналы продаж, в торговый персонал, в промо-акции)?
Форма проведения
Моделирование бизнес-ситуаций
Реальные кейсы из переговоров с дистрибьюторами, приближённые к рабочим задачам участников.
Отработка навыков
Тренировка финансовых аргументов и работы с P&L дистрибьютора в безопасной среде.
Фасилитация
Групповая работа под управлением тренера с акцентом на практику и обмен опытом.
Дискуссии
Разбор кейсов участников и обмен лучшими практиками финансовых переговоров.
Работа в мини-группах
Малые команды отрабатывают сценарии переговоров и расчёты P&L совместно.
Мини-лекции
Короткие теоретические блоки по финансовым терминам, отчётам и KPI дистрибьюторов.
Упражнения
Прикладные задания: рассчитать маржу, рентабельность, оборачиваемость, аргументировать условия контракта.
Деловые игры с видеозаписью
Переговоры с «дистрибьютором» записываются на видео для последующего разбора.
Обратная связь
Тренер и группа дают развёрнутую обратную связь по каждому раунду переговоров.
Индивидуальные задания
Персональные кейсы из практики участников — для отработки после тренинга.
Запишитесь на тренинг
Оставьте заявку — менеджер свяжется с вами в течение 10 минут и поможет подобрать удобную дату для проведения тренинга.
+7 (499) 372‑50‑72
eurasia@tndman.com · WhatsApp · Telegram