Работа с «блокировщиками» Как «дожимать сделки»: когда сделка замораживается, как найти блокировщика, как переубедить, создать группу поддержки, обойти «блокировщика»
Практический тренинг для менеджеров по продажам и развития бизнеса, которые регулярно сталкиваются с тем, что сделка «зависает» на последнем этапе. Диагностика блокировщиков, аргументация, работа с ЛВПР и техника обхода — чтобы закрывать сделки, а не объяснять, почему они снова «встали».
Цели тренинга
Развить навыки работы с «Блокировщиками» и навыки «дожатия» сделки при привлечении новых клиентов и развитии старых.
Научиться быстро находить «блокировщика» — скрытого человека в компании клиента, который тормозит и замораживает сделку.
Снимать опасения блокировщика, переубеждать его и превращать из противника в сторонника и союзника сделки.
Создавать группу поддержки среди остальных ЛВПР — лиц, влияющих на принятие решения собственником или генеральным директором.
Освоить технику «обхода блокировщика» — нейтрализация его влияния на ГД/Собственника и формирование верного мнения о вашем предложении.
Контролировать договорённости: вести протокол, фиксировать ответственных и проводить неприятный разговор с исполнителем, если договорённости сорваны.
Программа тренинга
Типы «Блокировщиков»
Классификация блокировщиков по типу поведения и мотивации: открытые, скрытые, ситуативные, системные. Психологические и карьерные причины, по которым человек начинает тормозить сделку. Почему сопротивление — это нормальная реакция на изменения, а не «плохой характер». Разбор реальных профилей блокировщиков из практики корпоративных продаж.
Диагностика страхов, лени, бюрократии, привычек и «палок в колеса»
Четыре основных корня блокировки: страх потери, лень и низкая энергия, бюрократические процедуры и устоявшиеся привычки. Как отличить реальные «палки в колеса» от бытовой рутины. Инструменты диагностики: вопросы, наблюдения, анализ коммуникаций, карта стейкхолдеров и распознавание «невербальных» сигналов блокировки.
Аргументация для «Блокировщика»
Как строить аргументацию, которая снимает опасения, а не усиливает сопротивление. Структура убеждающего сообщения: интерес → выгода → снятие риска → следующий шаг. Техники перехода блокировщика из противника в сторонника и союзника сделки. Работа с возражениями, основанными на страхе и привычке. Практика на реальных кейсах участников.
Типичные страхи
Глубокий разбор типичных страхов блокировщиков: сокращение подчинённых, потеря личной власти и влияния, потеря работы, потеря «откатных схем», потеря возможности «покупать больше — отгружать меньше», потеря «возможности сокращать налоги». Как адресовать каждый из этих страхов в переговорах и переводить разговор с позиции страха на позицию интереса компании и самого блокировщика.
Работа с коллегами «Блокировщика»
Как выявлять ЛВПР вокруг блокировщика — лиц, влияющих на принятие решения собственником или генеральным директором. Методы построения отношений, формирование коалиции поддержки и работа с «молчаливым большинством». Тактики вовлечения союзников: регулярные коммуникации, совместные интересы, демонстрация ценности для их подразделений.
Техника «Обхода Блокировщика»
Пошаговая техника обхода блокировщика: как сформировать верное мнение у ГД/Собственника до того, как блокировщик наложит вето; как предупредить его контраргументы и нейтрализовать его влияние на финальное решение. Подготовка материалов для ЛПР «на языке выгоды», тайминг подачи информации, форматы коммуникации, минимизация личного контакта с блокировщиком.
Администрирование договорённости
Как зафиксировать договорённости после встречи: протокол с ответственными, сроками и критериями выполнения. Система контрольных точек и регулярных сверок с клиентом. Как провести «неприятный разговор» с исполнителем, когда договорённости не выполняются — без потери отношений и с сохранением движения сделки к закрытию.
Диагностика блокировщика
Карта стейкхолдеров и набор диагностических вопросов, позволяющих быстро найти того, кто тормозит сделку.
Аргументация и переубеждение
Техника снятия страхов и превращения блокировщика из противника в сторонника и союзника сделки.
Группа поддержки ЛВПР
Формирование коалиции вокруг блокировщика и заручание поддержкой лиц, влияющих на решение ГД/Собственника.
Техника обхода
Нейтрализация влияния блокировщика на финальное решение и доведение сделки до подписания.
Запишитесь на тренинг
Оставьте заявку — менеджер свяжется с вами в течение 10 минут и поможет подобрать удобную дату для проведения тренинга.
+7 (499) 372‑50‑72
eurasia@tndman.com · WhatsApp · Telegram