Инструменты работы с возражениями как снять сопротивление, как ответить на «дорого», «нам ничего не нужно», «я подумаю», «мы ждём решения сверху», «у нас уже есть»
Практический тренинг для менеджеров по продажам и переговорщиков, которые хотят уверенно работать с типовыми возражениями клиентов, обосновывать цену и закрывать сделки без потери маржи. Только проверенные техники, реальные кейсы и отработка навыков на примерах участников.
Цели тренинга
Уверенно распознавать и снимать пять типовых возражений клиентов: «дорого», «нам ничего не нужно», «я подумаю», «ждём решения сверху», «у нас уже есть».
Обосновывать цену через ценность и использовать модель 16 факторов премиального восприятия в собственных переговорах.
Определять психологический тип клиента по модели HDI и подбирать ведущий мотив для контраргументации под конкретного переговорщика.
Противостоять торгу клиента и защищать выгодные условия сделки, сохраняя отношения и маржу.
«Отбивать» 26 типовых поводов для скидок с помощью заранее подготовленных фраз и фишек по сбиванию цены.
Выстраивать долгосрочные отношения с клиентом так, чтобы типовые возражения превращались в точки роста сделки.
Программа тренинга
Аргументация цены Price argumentation
Как обосновать цену для клиента — переход от «продажи стоимости» к продаже ценности и результата. Разбор структуры аргумента, которая превращает цену из барьера в осознанный выбор клиента.
Цена и ценность в голове клиента Price vs. value perception
Как продают премиальные бренды: почему с DIOR или MERCEDES никто не торгуется. Разбор психологии премиального сегмента, эмоциональных якорей и того, как высокую цену сделать «нормальной» в глазах покупателя.
Модель 16 факторов 16 factors of premium perception
Исследование премиального сегмента: 16 факторов, влияющих на восприятие высокой цены как нормальной. Инструменты, с помощью которых клиент перестаёт торговаться и начинает сравнивать ценность, а не цифры.
Психологические типы HDI клиентов HDI psychological types
Ведущие мотивы для контраргументации на возражение: как повлиять на партнёра и как продать продукт с учётом личности переговорщика. Практика определения типа клиента и подбора «ключа» к его мотивации.
Торг клиента и как ему противостоять Counter-negotiation tactics
Как у нас выбивают выгодные условия — и как противостоять этому без потери отношений. Техники удержания позиции, перевода торга в ценность и способы сказать «нет» так, чтобы клиент остался в сделке.
26 поводов для скидок и как их «отбить» 26 discount triggers & counter-phrases
Фразы и фишки по сбиванию цены: как клиент обосновывает важность низкой цены и других условий — и какие готовые ответы возвращают разговор в плоскость ценности. Практическая «библиотека» контраргументов для каждого повода.
Аргументация цены
Структура перевода разговора из «сколько стоит» в «какую ценность получает клиент».
Премиальные бренды
Приёмы DIOR и MERCEDES, благодаря которым никто не торгуется — адаптированные под ваш продукт.
Модель 16 факторов
Исследование премиального сегмента: 16 точек, через которые высокая цена становится «нормальной».
Типы HDI
Психологические типы клиентов и подбор ведущего мотива для контраргументации.
Противостояние торгу
Тактики удержания выгодных условий и защиты сделки от выбивания скидок.
26 поводов и фишки
Готовые фразы-контраргументы на каждый из типовых поводов «сбить цену».
Запишитесь на тренинг
Оставьте заявку — менеджер свяжется с вами в течение 10 минут и поможет подобрать удобную дату для проведения тренинга.
+7 (499) 372‑50‑72
eurasia@tndman.com · WhatsApp · Telegram